Collaborer en partageant ses données, une évidence à construire avec ses fournisseurs

Donnant donnant avec la donnée ? Au-delà du jeu de mots, voilà une bonne façon de résumer le deal sur lequel reposent les plateformes collaboratives qui organisent les flux d’informations entre les acteurs d’un écosystème impliqués dans des processus communs. Dans le domaine du supply chain management, c’est la proposition d’une solution comme Winddle.

Pour autant l’équilibre de ce deal, et surtout ses bénéfices, ne sont pas évidents pour le fournisseur à qui l’on demande de nourrir la plateforme en entrant les données qui permettront de suivre l’état d’avancement de sa prestation et la fiabilité de ses engagements de livraison. Dans un premier temps, il risque notamment de se plaindre d’une perte de temps et de problèmes d’interopérabilité avec ses propres outils. C’est pourquoi « il faut le rassurer sur vos attentions, lui expliquer vos objectifs et si possible, les bénéfices que lui aussi pourra en tirer. En résumé, donner du sens à votre démarche et la partager » - Hugues Poissonnier, économiste, docteur en sciences de gestion, enseignant à Grenoble Ecole de Management et auteur de nombreux ouvrages sur la collaboration inter-entreprises.

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Les barrières technologiques abaissées grâce au cloud

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La barrière technologique n’est en effet pas opposable bien longtemps avec des logiciels disponibles dans le cloud. Surtout si l’entreprise à l’origine du projet – le client – fait l’effort et prend le temps d’adapter les interfaces aux besoins de ses sous-traitants, en assurant une expérience d’utilisation simple pour le partage des informations, et adaptée et en accompagnant l’onboarding.

Le changement se limite alors à l’introduction de quelques écrans pour les entrées de données, déployés sur quelques postes de travail. Il n’est même pas nécessaire, dans un premier temps, de développer des passerelles avec les ERP ou les MES en place dans l’usine. Cette étape de l’automatisation de la récupération des données pourra être abordée plus tard, une fois que l’intérêt de la collaboration autour des données sera cerné et qu’il ne s’agira plus que de l’optimiser.

La difficulté est largement d’ordre psychologique

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Avant d’en arriver là, le vrai défi est de convaincre le sous-traitant de nourrir le système qui, dans le cas contraire, risquerait de tourner à vide ou encore avec des informations incomplètes, communiquées trop tard ou tout simplement erronées. Il ne faut pas s’étonner de constater des réticences. Mais comme avec tout projet, notamment informatique, qui modifie les habitudes de travail, il est indispensable de les anticiper et d’en comprendre les ressorts profonds.

En l’occurrence, les vraies interrogations portent d’abord sur les motivations qu’a le client d’installer un nouveau protocole d’échange avec ses fournisseurs. « Comme l’a montré l’économiste Philippe d’Iribarne dans son ouvrage « la logique de l’honneur », il y a en France une tradition qui fait que si l’on rajoute du formalisme dans une relation déjà bien installée, il est perçu comme le résultat d’un manque de confiance ou d’une dégradation récente de cette dernière » explique ainsi Hugues Poissonnier.

Tenir un discours adapté à l’ancienneté de la relation

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Selon lui, le donneur d’ordre doit adapter sa présentation du projet selon que la relation avec son fournisseur est ancienne ou récente. « Avec un nouveau sous-traitant, la mise en place d’outils se fera facilement, car la relation débute. Il estimera légitime que vous arriviez avec vos solutions pour la maîtrise de votre chaîne d’approvisionnement. Surtout s’il est habitué à travailler avec des anglo-saxons chez qui cet outillage de supervision est plutôt perçu comme une marque d’attention à l’égard du sous-traitant ».

En revanche, si la relation existe depuis longtemps, incluant des échanges de données plus informelles et par différents autres médias, « il va falloir expliquer à son fournisseur pourquoi les règles du jeu évoluent. En conséquence, il ne faut surtout pas taire votre intention de supervision et de mise en place de nouveaux indicateurs. Au contraire, il est souhaitable de décrire comment vous allez les construire, grâce aux données qu’ils vous communiqueront ». C’est la démarche qu’a suivi la PME lyonnaise Babolat, utilisatrice de Winddle, qui s’est déplacée jusqu’à Singapour pour organiser un séminaire avec ses sous-traitants asiatiques, au cours duquel ces points ont été abordés sans détours… et très bien compris.

Une posture collaborative, de bout en bout

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Hugues Poissonnier propose d’aller plus loin dans la réflexion. « L’attention que vous portez à vos sous-traitants ne doit pas s’arrêter à cette circulation fluidifiée des données et à l’exploitation que vous en faites ». Car sinon, le projet est à sens unique et la plateforme collaborative sera perçue seulement comme un outil de surveillance. « Vous serez certes catalogué parmi les acheteurs exigeants mais vous pourriez passer à côté d’une collaboration beaucoup plus fructueuse avec votre fournisseur ».

Il propose au contraire de s’inspirer des travaux de John Henke. Ce chercheur américain a mené des enquêtes de satisfaction de long terme auprès de sous-traitants du secteur automobile, portant sur leur perception de la qualité de la relation avec leurs clients. Elles ont démontré une corrélation directe entre la hauteur de la note reçue et les performances économiques du donneur d’ordre.

Certaines entreprises affichent aujourd’hui ouvertement leur volonté, en y mettant les moyens, de devenir les « clients préférés » de leurs meilleurs fournisseurs. Une manière de s’interroger en permanence sur la façon dont les sous-traitants s’estiment traités. « Nous avons même créé avec plusieurs collègues économistes, un outil de mesure de la qualité de la relation entre clients et fournisseurs : le PEAK collaborative index. Il est d’ailleurs intéressant de constater que ça s’améliore doucement » apprécie Hugues Poissonnier.

La mise en place d’une plateforme collaborative s’inscrit nécessairement dans ce mouvement. Son succès sera lié au temps que le leader du projet – le donneur d’ordre – voudra bien consacrer aux explications, à la pédagogie et à la transparence sur ses intentions.

Un déploiement progressif auprès des différents partenaires, la disponibilité de ressources expertes dédiées à leur accompagnement dans la prise en mains de l’outil et la réalisation de plusieurs enquêtes de satisfaction, sont de nature à le faciliter. Mais il vaudra toujours mieux que ces attitudes soient la conséquence d’une stratégie de construction de la confiance sur le long terme, plutôt que l’application d’un jour des règles de la conduite du changement.

Docteur en Sciences de Gestion, Hugues Poissonnier est depuis 2006, Enseignant-Chercheur à Grenoble Ecole de Management où il enseigne l’Economie, le Contrôle de Gestion et les Achats. Ses travaux de recherche portent sur les relations inter-organisationnelles, thème sur lequel il est l’auteur de plusieurs articles de recherche et d’une vingtaine d’ouvrages.

Plus précisément, il travaille sur la dynamique du contrôle dans les relations verticales (client-fournisseurs) et horizontales (stratégies collectives, pôles de compétitivité). Il dirige la recherche de l’IRIMA (Institut de Recherche et d’Innovation en Management des Achats) qu’il a co-créé en 2008 et est membre de comités scientifiques de plusieurs revues académiques internationales. Il préside le comité scientifique de la revue Excellence HA. Il est, depuis 2019, Conseiller scientifique pour les relations interentreprises et l’innovation au sein du Cabinet Socrates. Il intervient régulièrement en entreprises pour des formations sur mesure et conférences

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